Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как бухгалтеру составить коммерческое предложение и найти клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Заголовок решает многое. Заголовок либо обеспечит полный успех вашего коммерческого предложения, либо провалит его по всем видимым и невидимым фронтам. Это как проблесковый маячок, который будет светить клиенту в вашей презентации, чтобы обратить на себя внимание. По статистике, читатель тратить только 4 секунды на изучение страницы. Поэтому если заголовок не будет цепляющим, читатель потерян.
Образцы предложений, правила, рекомендации
Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.
Навигация по статье
- Что такое коммерческое предложение
- Цели коммерческого предложения
- Как написать коммерческое предложение
- Структура
- Коммерческое предложение по продаже актива
- Предложение от ресторана
- Предложение для спонсоров
- КП страховой компании
- Как предлагать пластиковые окна
- Коммерческое предложение от отеля
- Технико-коммерческое предложение
- Коммерческое предложение для тендера
- Запрос коммерческого предложения
- Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
- Ответ на коммерческое предложение
- Отказ от коммерческого предложения
У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.
Создание привлекательного оффера для КП
Итак следующий этап — создание привлекательного оффера, от которого клиент не сможет отказаться. Хорошо, если получится выделить какой-то основной товар, потому что продавать много товаров в коммерческом предложение очень сложно. Если у вас очень широкий ассортимент и определиться с главным товаром сложно, можно попытаться продать потенциальному клиенту выгоды от работы с вашей компанией. Вот уже на этом этапе можно рассказать клиенту преимущества вашей компании.
Ловите признаки хорошего оффера:
- Оффер содержит конкретное предложение
- Оффер содержит конкретные и желательно измеримые выгоды, которые получит покупатель
- Оффер дает покупателю понять, почему он должен заказать в этой компании, а не у Васи Пупкина.
А теперь разложим оффер на части и научимся составлять самый привлекательный оффер для клиента. Имейте в виду, что все компоненты вкусного оффера вы можете перемешивать как хотите, от этого блюдо станет оригинальным и неповторимым.
Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
Лайфхаки как сделать коммерческое предложение еще убойнее?
Добавить в оффер еще больше выгод от сотрудничества с вашей компанией.
Посмотрите пример:
Веб-студия WayToStart предлагает вам разработать идеальную посадочную страницу в суперкороткий срок — всего за 8 дней. Если мы не сможем увеличить конверсию ровно в 2 раза, то лендинг вы получите БЕСПЛАТНО! Предложение будет действовать только до конца мая 2021 года. Кто не успел — тот опоздал и сильно прогадал.
Британская авиакомпания Virgin Atlantic предлагает покупателям такой оффер:
“Если наш оператор не ответит вам в течение 20 секунд, вы получаете билет в любую точку мира бесплатно”
Согласитесь, так и тянется рука к телефону, чтобы позвонить и проверить подобное рекламное послание.
Чтобы человек откликнулся на коммерческре преложение, он должен видеть, какую его проблему может решить ваша компания.
Вот 20 самых популярных причин, которые побуждают людей платить из своего кошелька деньги:
- Заработать больше денег или, наоборот, меньше их тратить
- Сэкономить время
- Быть успешным в чем-либо
- Быть признанным в чем-либо
- Быть известной и востребованной личностью
- Обратить на себя внимание противоположного пола
- Быть современным и модным
- Собрать коллекцию
- Получить кайф от чего-то
- Повысить профессионализм
- Повысить эрудицию
- Излечиться от боли
- Исполнить желание
- Упростить себе жизнь
- Защититься от невзгод
- Воплотить мечты
- Решить проблему
- Меньше вкалывать
- Оставить что-то в истории после себя
- Получить новые знания
Зачем нужны все эти пункты? Для того, чтобы скоррелировать мотивы, которые толкают к покупке с выгодами, которые дает ваша компания.
Что у нас теперь есть?
Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП. При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:
- Типографика. Не стоит использовать рукописные шрифты — такой текст сложно читать. Если планируете составить коммерческое предложение на бумаге, подбирайте шрифты без засечек, например Arial, Helvetica. Для электронных писем больше подойдут варианты с засечками — Times New Roman, Georgia, Garamond. Кегль шрифта не должен быть мелким.
- Читаемость. Простой и эффективный способ представления информации — темный текст на светлом фоне. Также лучше использовать широкие поля и добавлять больше пространства между строк, чтобы буквы не сливались.
- Изображения. Любая визуализация — фотографии продуктов, инфографика, диаграммы, графики — способствует более удобному восприятию информации, наглядному знакомству с товаром или услугой, увеличению числа просмотров КП.
- Фирменный стиль. Такие элементы, как корпоративные цвета, логотип, товарный знак и слоган, подчеркивают индивидуальность компании и помогают клиентам быстрее запомнить вас.
Подключите и кастомизируйте Обратный звонок Calltouch. Можете изменить фон, добавить свои иллюстрации, загрузить логотип, чтобы виджет сочетался с дизайном вашего сайта. С помощью коллбэка собирают заявки клиентов в нерабочее время, чтобы не упустить ни одно обращение.
Сразу после заголовка я пишу конспект коммерческого предложения.
Чтобы написать конспект, возьмите тему каждого раздела и кратко ее раскройте: последовательно погрузите читателя в тему, расскажите об особенностях своего предложения и назовите условия сделки.
Первую страницу нельзя перегружать, иначе она отпугнет читателя. Мой конспект занимает не более четырех абзацев. Хорошо, если хватает места для картинки.
«TravelLine: WebPMS» — автоматизированная система управления отелем. Охватывает цикл обслуживания гостя от бронирования до печати закрывающих документов. Например, быструю бронь сотрудник отеля создает за минуту. Затем АСУ сама создает анкету гостя по форме №5.
АСУ работает через интернет, ее не придется устанавливать на компьютер. Обновления вы получаете автоматически, поэтому для обслуживания АСУ не нужен технический специалист.
Обновления АСУ не появляются без одобрения экспертной группы отельеров. Наши консультанты управляют мини-отелями, поэтому АСУ лучше работает для небольших объектов.
WebPMS стоит 840 рублей в месяц. Подключение, обучение персонала и техподдержка бесплатны.
В хорошем компреде всегда есть три основных составляющих: суть проблемы, вариант ее решения и обоснование цены. Это основные тезисы, вокруг которых выстраивается остальной текст документа.
- В первую очередь выделите целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты, например: крупные компании и физические лица. Для каждого сегмента лучше подготовить отдельное КП.
- Выделите основную проблему или потребность, с которой сталкивается клиент. Найдите ответы на главный вопрос — в чем самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль, бизнес? Для этого изучите всю доступную информацию о потенциальном клиенте, а также примерно подсчитайте его затраты.
- Четко сформулируйте решение, которое позволит закрыть боль или проблему в конкретном случае. Подготовьте ответы вопросы:
- Чем ваше КП заинтересует клиента, какую основную выгоду он получит?
- Почему нужно выбрать именно вас, в чем преимущество ведения бизнеса с вами?
Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:
1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.
Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:
- Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
- Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
- Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»
- Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
- Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
- Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
- Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».
Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП
Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.
Частые ошибки при создании КП:
- Слишком много информации о продукте.
- Нет описания выгод, которые получит клиент.
- Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
- Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
- Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.